Gisteren kwam MailChimp met geweldig nieuws. Wat tot voor kort alleen maar beschikbaar was voor betalende klanten, is nu ook te gebruiken met een gratis account: marketing automation. “Marketing auto-wat?!” hoor ik je vragen. Snap ik. Laat ik het even uitleggen.
Marketing automation: één keer instellen
Je herkent het vast wel: je krijgt een e-mail van Bol.com: “Gefeliciteerd met je verjaardag. Hier heb je € 10,- winkeltegoed.” Of een e-mail van Zalando: “Je hebt deze zomerjas in je winkelwagentje, maar je hebt nog niet afgerekend. Klik op de link hieronder en je betaalt geen verzendkosten.” Dit zijn voorbeelden van marketing automation. Automatisch gegenereerde e-mails waar de verzender werkelijk niks voor hoeft te doen. Nou ja, niks… Het proces moet één keer in worden gericht, maar daarna loopt alles volledig automatisch.
Triggers
Het verzenden van de e-mails gebeurt op basis van triggers. Tijdens het inrichten van het proces bepaal jij welke trigger welke e-mail genereert. En de triggers zijn heel breed te definiëren. Zo kun je een ‘e-commerce trigger’ gebruiken. Bijvoorbeeld wanneer iemand een vol winkelwagentje achterlaat, of wanneer iemand een bepaald product in je webwinkel koopt, of wanneer iemand voor de eerste keer iets koopt. Of je gebruikt een ‘software trigger’, wanneer je bijvoorbeeld alle klanten die een bepaald product hebben gekocht wilt informeren over productupdates. Een derde voorbeeld zijn ‘date based triggers’, voor wanneer je bijvoorbeeld een verjaardagsmail wil versturen (zoals in het voorbeeld van Bol.com), of op een vaste datum in het jaar. Bijvoorbeeld voor een Koningsdagaanbieding.
Extra sales genereren
Het grote voordeel van e-mail marketing was al dat je subscribers op het juiste moment van relevante content kunt voorzien. Marketing automation stelt je in staat om dit nog gerichter te doen. Door de ingestelde trigger heb je nét even meer informatie waardoor je de content nóg relevanter kunt maken. Marketing automation kun je enerzijds inzetten om een nauwere band met je subscribers te creëren. Anderzijds stelt het je in staat om conversies te verhogen en dus extra sales te genereren.
Zoals je hebt kunnen lezen, biedt marketing automation enorm veel mogelijkheden. Maar waar moet je beginnen? Waar liggen de grootste kansen waar jouw bedrijf van kan profiteren? Hierna leg ik een drietal mogelijkheden uit die het meest worden gebruikt en waar je direct mee aan de slag kunt. Succes!
GRATIS E-PAPER: 37 TIPS VOOR E-MAILS DIE WORDEN GEOPEND, GELEZEN EN CONVERTEREN.
EEN MUST VOOR IEDERE MARKETEER!
Welkomstcampagne: klantbinding vanaf het eerste moment
Iemand heeft zich zojuist ingeschreven voor je nieuwsbrief. Wat nu? Nou, dit is het perfecte moment om een band met die persoon op te bouwen. Vergelijk het met iemand die een fysieke winkel binnenstapt. Wanneer je als winkelier die persoon niet aanspreekt, kom je ook niet te weten wat die persoon zoekt. Wanneer je het gesprek niet aangaat, komt je ook niet te weten hoe je hem zou kunnen helpen. Met e-mail marketing werkt dit hetzelfde.
De subscriber is zeer waarschijnlijk zojuist op je website geweest en heeft jouw bedrijf nog vers in z’n geheugen. Het zou dus zonde zijn om dat momentum te verliezen. Ga daarom het gesprek aan. Probeer uit te zoeken wie de subscriber is, waar hij behoefte aan heeft en hoe je hem het beste kunt servicen. Anderzijds is dit een goede gelegenheid om jezelf voor te stellen en uit te leggen wat de subscriber van jouw mailings kan verwachten. Hoe vaak stuur je een e-mail en hoe ziet (globaal) de inhoud van de mailings eruit.
Open ratio van 60%
Uit onderzoek blijkt dat de open ratio van een goede welkomstmail vrij hoog is: ongeveer 60%. Ter vergelijking: gemiddeld ligt de open ratio van ‘normale’ mailings rond de 23% (B2B en B2C samengenomen). Dit betekent dus dat marketing automation door middel van een welkomstmail of -campagne enorm veel kansen biedt. Deze e-mail wordt veel beter gelezen dan alle andere e-mails. Maak daar dus gebruik van! Bovendien blijkt dat een goede welkomstcampagne de open ratio van toekomstige mailings positief beïnvloedt. Sterker nog: wanneer je een subscriber zo snel mogelijk aan je bedrijf bindt, zal hij langer ingeschreven blijven. En het lijkt me onnodig uit te leggen dat des te langer de relatie met je subscriber is, des te groter de kans dat hij converteert tot betalende klant. Zeg nou zelf: dat is toch ook jouw ultieme doel?
Leer elkaar kennen
Het is dus zinvol om een goede welkomstcampagne in te stellen. Maar waar bestaat die uit? Dat is lastig in het algemeen te beantwoorden. Voor ieder bedrijf en iedere branche is dat namelijk verschillend. Verplaats je eens in je subscriber. Wat wil hij lezen, wat wil hij weten en waarover wil hij geïnformeerd worden? In een welkomstemail kun je bijvoorbeeld aangeven wat hij kan verwachten. Waar gaan jouw nieuwsbrieven over, hoe vaak verstuur je ze en wat is de meerwaarde voor de lezer? Tegelijkertijd wil jij ook iets over de subscriber te weten komen. Wees dus niet te bang om ook vragen te stellen.
Voorbeeld welkomstcampagne
Hoe ik het voor me zie, is als volgt. Op korte termijn na de nieuwsbriefinschrijving (bijvoorbeeld direct of na een uurtje) verstuur je een eerste welkomstmail. Hierin leg je kort uit wie je bent en wat je doet en wat de ontvanger van jouw mailings kan verwachten. Heb je een webwinkel, dan kun je nieuwe subscribers zelfs een kortingscode geven. Belangrijk is dat je een nieuwe subscriber het gevoel geeft dat hij belangrijk is en wordt gewaardeerd. Vervolgens stel je in dat, indien de eerste mail is geopend, een dag later een tweede mail wordt verstuurd. In deze e-mail geef je aan dat je de lezer beter wilt leren kennen en vraag hem om aan te geven wie hij is en waar hij precies interesse in heeft. Maak dit proces zo simpel mogelijk door hem bijvoorbeeld zijn profiel te laten verrijken. Dit kan heel eenvoudig door middel van een button die de lezer naar zijn profiel leidt. Hier heb jij vervolgens een aantal invulvelden geplaatst, gebaseerd op de informatie die je graag wilt hebben. Bijvoorbeeld geslacht, leeftijd, functie of interessegebied. Ook hier geldt weer: maak het de subscriber zo makkelijk mogelijk. Gebruik dus liever aanvinkhokjes of drop-down menu’s in plaats van invulvelden. Vooraf vastgelegde keuzes stellen jou vervolgens in staat om een weer een dag later een derde mailing te sturen op basis van de ingevulde gegevens. Bijvoorbeeld met een artikel dat aansluit op het ingevulde interessegebied, of een selectie producten speciaal voor mannen of vrouwen.
Verjaardagsmail: een goede vriend feliciteer je toch ook?
Om een nauwe band met je subscribers te hebben, kun je hen het beste zien als een goede vriend. Praat tegen ze zoals je tegen een vriend praat en behandel ze zoals je een vriend zou behandelen. En wat doe je wanneer een goede vriend jarig is? Juist, je feliciteert hem met zijn verjaardag. Een andere, veel gebruikte vorm van marketing automation is dan ook de verjaardagsmailing. Een eenvoudig mailtje waarin je de subscriber feliciteert met zijn verjaardag en eventueel een leuk cadeau aanbiedt (bijvoorbeeld een korting). Het is een simpel gebaar, maar, mits goed uitgevoerd, buitengewoon waardevol om goodwill te kweken. “Goed uitgevoerd? Zo moeilijk is het toch niet?!” Nou, onderschat het niet. Er kan van alles misgaan bij het verzenden van een felicitatiemail. Bijvoorbeeld op de verkeerde datum, of je gebruikt de verkeerde naam, of je geeft een cadeau dat totaal niet bij de ontvanger past (hierover later meer).
Omzetstijging van 280%
De verjaardagsmail kan je helpen om slapende klanten te reactiveren of om je omzet een extra boost te geven. Onlangs schreef Emerce al over de uitermate succesvolle verjaardagscampagne van CoolCat. De kledingketen was een campagne gestart om de verjaardagen van haar klanten te verzamelen. Uit die gegevens bleek dat veel van de klanten ouders zijn, die bij CoolCat de kleding voor hun kinderen bestellen. Klinkt logisch. Na een extra verrijkingstraject had de winkel de juiste gegevens verzameld en kon de verjaardagscampagne van start. Ouders ontvingen voortaan, op de verjaardag van de kinderen, een e-mail met een aanbieding voor kinderkleding. Resultaat: een omzetstijging van maar liefst 280 procent!!
Beschik over de juiste informatie
En dit is slechts één voorbeeld van een bedrijf die verjaardagmailing succesvol inzet. Zelf krijg ik ieder jaar verjaardagsmailtjes van Allerhande, Intersport, Bol.com, Zalando, H&M en nog veel meer. Belangrijk voor het succes is dat je over de juiste informatie beschikt. Het zou bijvoorbeeld killing zijn wanneer ik van H&M een kortingscode krijg voor de nieuwste zomerjurkjes (mocht je het nog niet weten, ik ben een man), of van Intersport € 5,- korting op het Feyenoord-shirt (ik ben Ajax-fan). Zorg er dus voor dat je de juiste informatie verzamelt. Dit kan door middel van de welkomstcampagne, maar stuur eenmaal in het jaar ook gerust een mailtje naar de mensen die hun geboortedatum nog niet hebben ingevuld. Maak hierbij wel duidelijk wat voor hen het voordeel is dat ze jou van extra informatie voorzien. “Vul je geboortedatum in en ontvang van ons een leuk verjaardagscadeau” is daarom ook zeker geen verkeerde boodschap.
Verlaten winkelwagentje
Stel je voor: je zit op de bank en bent online kleding aan het shoppen. Je hebt net een nieuwe outfit in je winkelwagentje gestopt wanneer de telefoon gaat. Het is een goede vriendin die je al een half jaar niet meer hebt gesproken. Je hebt veel om over bij te praten en hangt ruim twee uur met elkaar aan de lijn. Zodra je ophangt, is het al laat en ga je naar bed. Morgen moet je namelijk weer vroeg op. De kans is groot dat je de volgende dag vergeten bent dat je die toffe outfit had gevonden, maar nooit hebt besteld. Na het werk plof je doodmoe op de bank en dan krijg je een e-mail: een herinnering. Je hebt de outfit nog in je winkelmandje zitten en wanneer je hem nu bestelt, betaal je geen verzendkosten!
Verlaat de winkelwagen zonder te betalen: 69,2%
Deze derde marketing automation campagne is een must voor bedrijven met een webwinkel. Het biedt een oplossing voor een van de grootste problemen voor webwinkels: het verlaten winkelwagentje. Begin dit jaar heeft het Baymard Institute de gegevens weer ge-update over het percentage van verlaten online winkelwagens. Het bedrijf deed onderzoek onder 37 webwinkels en daaruit bleek dat bijna 70 procent van alle winkelwagentjes wordt verlaten zonder te betalen. Dit betekent dat webshops gemiddeld slechts 1/3 van hun mogelijke omzet behalen. Kun je nagaan wat voor mogelijkheden hier liggen! Baymard Institute deed tevens onderzoek naar de redenen van het niet afronden van het bestelproces. Voornaamste reden: de extra kosten die webwinkels vaak hanteren. Denk hierbij bijvoorbeeld aan verzendkosten of verplichte belastingen.
10% meer klanten
Maar wat is nou het effect van een ‘verlaten winkelwagen mailtje’? Hoe gaat dit helpen om die mensen toch te laten afrekenen? Wat de reden ook is dat men het winkelwagentje verlaat, een mailtje is de perfecte mogelijkheid om de klant aan het shopproces te herinneren. Volgens SalesCycle hebben dergelijke e-mails een gemiddelde open ratio van maar liefst 47%. Weet je nog? Eerder vermeldde ik nog dat gemiddeld 23% van de ‘normale mailings’ wordt geopend. Oftewel: je hebt een grote(re) kans dat dit bericht wordt gelezen. SalesCycle kwam er ook achter dat ‘verlaten winkelwagen e-mails’ gemiddeld een conversiepercentage hebben van 31%. Je leest het goed: 31 procent!! Dit betekent dat een webshop, uitgaande van bovenstaande cijfers, gemiddeld 10% meer winkelwagens kan laten afrekenen. Deze extra omzet wil je toch niet laten liggen??
Gouden tips voor meer omzet
Wederom is het wel belangrijk dat aan een aantal voorwaarden wordt voldaan. Wat zeg ik, belangrijk? Essentieel! Ten eerste is het een must dat je e-mailadressen hebt. Je wilt de klanten die hun winkelwagen achterlaten immers een mailtje sturen. Zorg er dus voor dat (potentiële) klanten een profiel aanmaken waarin ze ten minste hun e-mailadres en hun naam vermelden. “Naam? Je had het toch alleen over het e-mailadres?” Dat klopt, maar om de open en conversieratio zo hoog mogelijk te krijgen, is het belangrijk dat je de klant persoonlijk aanspreekt. Dus: “Chantal, vergeet de roze nagellak niet die nog in je winkelwagentje ligt”. Zorg er ook direct voor dat je in de mail de juiste artikelen vermeldt. Dat maakt het nóg persoonlijker. Eerder schreef ik dat de bijkomende kosten de vaak reden zijn van het voortijdig verlaten van het bestelproces. Maar wees bij deze campagne voorzichtig met het geven van korting. Soms vormt dit een onnodig verlies van inkomsten. Zoek dus goed uit wat bij jouw doelgroep reden nummer één is voor het verlaten winkelwagentje. Tot slot is de timing van de e-mail erg belangrijk. Volgens een onderzoek van HubSpot werkt deze campagne het beste wanneer de webshop e-mails verstuurt op 1 uur, 24 uur en binnen 2 weken na het verlaten van de winkelwagen.
Aan de slag
Marketing automation, het is voor ieder bedrijf interessant: groot én klein. En of je nou een betere band met je subscribers wilt, of je wilt je omzet een boost geven, marketing automation is de ideale tool. Met bovenstaande tips kun je direct aan de slag. Lukt het je niet om deze processen in te richten? Of wil je advies specifiek voor jouw bedrijf? Neem dan contact met ons op. Vul het contactformulier in en we nemen zo spoedig mogelijk contact met je op.